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5.1 第一印象の形成

人々はしばしば対人知覚、すなわち他者について知る過程に非常に優れており、私たちの脳は他者を効率的に判断できるように作られている (Haselton & Funder, 2006; Macrae & Quadflieg, 2010)。乳児はほかの視覚パターンより人の顔を見ることを好み、子どもは人やその感情表現をすぐに識別できるようになる (Turati, Cassia, Simion, & Leo, 2006)。成人になると、社会的環境の中で生活する際、潜在的には無限ともいえる数の人々を識別し、記憶することができる (Haxby, Hoffman, & Gobbini, 2000)。また、そうした他者について、素早く、ほとんど努力せずに印象を形成する (Carlston & Skowronski, 2005; Fletcher-Watson, Findlay, Leekam, & Benson, 2008)。さらに、少なくとも一部の場合、私たちの第一印象は驚くほど正確である (Ambady, Bernieri, & Richeson, 2000)。

近年の研究では、対人知覚が脳のどの領域で生じるのかも明らかになり始めている。関連するある研究で Mason and Macrae (2004) は、機能的磁気共鳴画像法（fMRI）を使い、人についての情報が、動物についての情報とは脳の異なる場所へ保存されるかどうかを調べ、実際にそうであることを見いだした。人々が犬ではなく人について判断するとき、前頭前皮質の特定領域がより活発になることが分かった（図5.2）。

図5.2 近年の神経画像技法の進歩によって、対人知覚に関係する脳構造についての情報が得られるようになった。他者について考えているとき、前頭前皮質は強く活性化する。データは Mason, Banfield, and Macrae (2004) に基づく。Mason, M. F., & Macrae, C. N. (2004). Categorizing and individuating others: The neural substrates of person perception. Journal of Cognitive Neuroscience, 16(10), 1785–1795. doi: 10.1162/0898929042947801

図5.2 近年の神経画像技法の進歩によって、対人知覚に関係する脳構造についての情報が得られるようになった。他者について考えているとき、前頭前皮質は強く活性化する。

人について学ぶことは、私たちの環境にあるほかの対象について学ぶこととかなり似ているが、一つ大きな例外がある。物体の場合、相互作用はない。たとえば車や携帯電話の特徴について学ぶとき、その車や携帯電話が私たちについて学んでいるのではないかと気にする必要はない。一方向の過程である。しかし人の場合には、双方向の社会的過程となる。私たちが相手について学んでいるのと同時に、相手も私たちについて学んでいる。または、私たちが相手を正確に知覚できないようにしようとしているかもしれない。たとえば研究では、他者が私たちを直接見ているとき、そうでないときより、その人の特徴をより完全かつ速く処理し、その人をよく記憶することが明らかになっている (Hood & Macrae, 2007)。

したがって、他者との社会的な力動の中では、私たちには2つの目標がある。第一に相手について知る必要があり、第二に、相手にも自分について知ってもらいたい。そしてできれば、自分を好きになり、尊重してもらいたい。ここでは前者の過程、つまり他者をどのように理解するのかに焦点を当てる。しかし、あなたが相手を判断しているのと同時に、相手もあなたを判断していることを覚えておこう。

「第4章 態度、行動、説得」で見たように、人々に自分自身について説明してもらうと、通常、身体的特徴（「私はとても背が高い」）、社会的カテゴリーへの所属（「私は女性です」）、特性（「私は親しみやすいです」）という観点から説明する。こうした特徴は、私たちが他者について印象を形成するときに用いる次元をよく反映している。本節ではまず、他者の身体的特徴や社会的カテゴリーへの所属（たとえば男性か女性か、人種、民族など）を使って初期判断を行う方法を概観し、その後、対人知覚における性格特性の役割へ焦点を当てる。

判断

図5.3 日常生活における重要な課題の一つは、他者について判断を形成することである。

研究の焦点

Section titled “研究の焦点”

わずかな情報の断片から印象を形成する

驚くように思えるかもしれないが、社会心理学の研究は、少なくとも一部の限られた状況では、人々がごくわずかなデータから他者について驚くほど正確な結論を導き、しかも非常に素早くそれを行えることを示している (Rule & Ambady, 2010; Rule, Ambady, Adams, & Macrae, 2008; Rule, Ambady, & Hallett, 2009)。

Ambady and Rosenthal (1993) は、学部生の授業を教えている女子大学院生6人と男子大学院生7人のビデオを撮影した。授業は人文科学、社会科学、自然科学を含む多様な大学教育分野にわたっていた。それぞれの教員について、10秒間のビデオクリップを3本用意した。授業開始後最初の10分間から10秒、授業中盤から10秒、最後の10分間から10秒である。

女子学部生9人に、教員を映した39本のクリップをそれぞれ、「楽観的」「自信がある」「活動的」など15の次元で評価させ、さらに全体的な総合評価も求めた。その後 Ambady らは、教員を合計30秒しか見ていない参加者による評価と、実際に一学期間その教員と過ごし、学期末に「授業セクションの質」「担当教員のパフォーマンス」などの次元で評価した学生による評価を比較した。研究者は比較に Pearson の相関係数を用いた（+1.0または–1.0に近い相関ほど強いことを思い出してほしい）。次の表から分かるように、参加者の評価と学生の評価には高い正の相関があった。

表5.1 わずか30秒で正確な印象を形成する
全体的な非言語的行動と大学教員の有効性評価（学生による評価）との相関
変数 r
受容的 .50
活動的 .77**
注意深い .48
有能 .56*
自信がある .82***
支配的 .79**
共感的 .45
熱意がある .76**
正直 .32
好ましい .73**
（不）安ではない .26
楽観的 .84***
専門的 .53
支援的 .55*
温かい .67*
 総合変数 .76**
*p<.05. **p<.01. ***p<.001. Data are from Ambady and Rosenthal (1993). Ambady, N., & Rosenthal, R. (1993). Half a minute: Predicting teacher evaluations from thin slices of nonverbal behavior and physical attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 64(3), 431–441.

わずか30秒で他者について正確な判断を下せるという知見に驚いたなら、それほど長い時間すら必要ないと知れば、さらに驚くかもしれない。Willis and Todorov (2006) は、わずか10分の1秒でも、数分間判断する時間を与えられた別の人々の判断と高く相関する判断を行うのに十分であることを見いだした。ほかの研究では、販売員の性格 (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006) や、その人物が偏見を持っているかどうか (Richeson & Shelton, 2005) についてさえ、数秒、あるいは数ミリ秒で正確な判断を下せることが示されている。

Todorov, Mandisodza, Goren, and Hall (2005) は、このような第一印象がどれほど重要になりうるかを示した。研究者は参加者に、過去のアメリカ上院選挙や下院選挙で争った政治家候補の顔を2人ずつ組み合わせて見せた。参加者が見たのは候補者の顔だけであり、場合によってはわずか1秒だった。課題は、それぞれの組のうちどちらがより有能そうに見えるかを判断することだった。Todorov ら (2005) は、この判断が実際の選挙結果を予測することを見いだした。実際、より有能そうな顔だと判断された人物が68%の確率で選挙に勝っていた。

Rule and Ambady (2010) は、顔写真だけをもとに、その人物が民主党員か共和党員かを知覚者がかなり正確に区別できることも示した。共和党員は民主党員より力強く、民主党員は共和党員より温かく知覚された。さらに Rule, Ambady, Adams, and Macrae (2008) は、写真に写った顔の性的指向（同性愛者か異性愛者か）を、「ほとんどの人ならどう答えると思うか」という判断に基づいて正確に判定できることを見いだした。その後、この知見は、同性愛への平均的な受容度が異なる複数の文化でも再現されている (Rule, Ishii, Ambady, Rosen, & Hallett, 2011)。

総合すると、こうしたデータは、私たちが他者について多様な第一印象を素早く形成し、少なくとも一部の場合にはかなり正確であることを確認している。もちろん、ここで観察されていた人々は、観察者から自分の性格を隠そうとしていたわけではない。第3章で見たように、人々は戦略的自己呈示をかなり巧みに行うことがあり、それによって対人知覚の過程はさらに複雑になる。

非言語的行動

Section titled “非言語的行動”

前述の研究で参加者がごくわずかな情報から教員について非常に正確な印象を形成できた理由の一つは、非言語的行動を観察したことだったのかもしれない。非言語的行動とは、表情、身体言語、接触、声のパターン、対人距離など、発話を伴わないあらゆる種類のコミュニケーションである。非言語的行動は話し言葉を補強するために用いられる (Hostetter, 2011) が、対人距離（相手が自分からどれほど離れて立つか）、声の調子、視線、手のジェスチャー、身体の姿勢なども含まれる (DePaulo et al., 2003)。

非言語的行動を読み取る能力は早期に、言語が発達する以前から学習される (Walker-Andrews, 2008)。私たちは、心地よい声の調子と開かれた姿勢を持ち、適切な距離に立ち、「ちょうどよい」程度、つまり多すぎも少なすぎもしない程度にこちらを見たり触れたりする人を好む傾向がある。そしてもちろん、行動も重要である。ゆっくり歩く人より速く歩く人のほうが、より幸福で力強いと知覚される (Montepare & Zebrowitz-McArthur, 1988)。（非言語コミュニケーションと成功との関係についてさらに知りたい場合は、社会心理学者 Amy Cuddy の興味深い TED Talk を参照。）

身体運動の重要性は、暗い部屋で、関節部分につけた小さな光だけを見せるポイントライト・ディスプレイを使った研究でも示されている。研究によれば、観察者はこのような最小限の表示からでも他者の行動を正確に認識できる (Clarke, Bradshaw, Field, Hampson, & Rose, 2005; Johnson, Gill, Reichman, & Tassinary, 2007; Heberlein, Adolphs, Tranel, & Damasio, 2004; 図5.4「ポイントライト・ディスプレイ」)。また、劣化させて内容が理解できなくなった音声であっても、声の調子から性格を判断することができる (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006)。

図5.4 ポイントライト・ディスプレイ

図5.4 ポイントライト・ディスプレイ

人々はポイントライト・ディスプレイから、行動、感情、特性を正確に検出できる。

場合によってはこのような判断にかなり優れているにもかかわらず、人々は自分が正確な判断を行えることに気づいていないことが多い。Rule, Ambady, Adams, and Macrae (2008) は、研究参加者の知覚がかなり正確だったにもかかわらず、自分がどうやって判断したのか説明できないことを見いだした。参加者は「ただ推測しただけ」と述べ、判断が正しいことをほとんど信じられなかった。この結果は、判断者自身に意識的な自覚がないまま判断が行われたことを示唆している。さらに、自分の正確さについての参加者の判断は、実際の判断精度と一般に相関していなかった。

図5.5 非言語的行動は重要なコミュニケーション形態であり、とりわけ他者への好意や思いやりを表すうえで重要である。

私たちが用いる具体的な非言語的行動とその意味は社会規範によって決まり、こうした規範は文化によって異なることがある。たとえば、赤道に近い温暖な気候に住む人々は、地球の極に近い寒冷な地域に住む人々より、手を使って話したり、強い表情を示したりするなど、より多くの非言語コミュニケーションを用い、会話中に互いへ触れる可能性も高い (Manstead, 1991; Pennebaker, Rime, & Blankenship, 1996)。また、自分と他者との間に保つべき適切なパーソナルスペースの大きさも文化によって異なる。南米諸国など一部の文化では、会話中に相手へ非常に近づいて立つことが適切である。一方、アメリカや西ヨーロッパなど別の文化では、より広い対人距離を取ることが規範となっている (Knapp & Hall, 2006)。他者とどの程度アイコンタクトを取るのが適切かも文化によって決まる。Latin America では相手としっかり目を合わせることが適切であるのに対し、Japan ではアイコンタクトを避けようとすることがより多い。

非言語的行動は対人知覚の初期段階で有益な情報を与えるが、伝えられる内容には限界がある。一般に、非言語的行動は自分自身の地位や支配性（自己への関心）と、他者への関心や好意（他者への関心）を伝える。会話中に相手が笑顔を見せ、こちらと目を合わせ、身体をこちらへ傾けているなら、その人が自分を好いているとかなり確信できる。一方、こちらへ顔をしかめたり、不適切に触れたり、近づくと離れたりする人については、自然に「自分を好きではない」と結論するかもしれない。

非言語的行動を使って、新しい状況を探ることもできる。少し近づき、相手を少し長く見ることで関心を伝えることができる。相手が同じように反応してくれれば、その人も自分を好いている可能性を示し、そこからさらに別の種類の情報を共有していくことができる。一方、最初の非言語的行動が返されなければ、その関係はうまくいかないかもしれないと判断し、「深入り」する前に引き下がることができる。

人はしばしば口では一つのことを言いながら別の行動をするため、非言語的行動は言語的行動とは異なる情報を提供する。誰かに非常に腹を立てていたが、怒っていると気づかれたくなかったので、何も言わず感情を隠そうとした経験があるかもしれない。しかし最終的には、非言語的行動が相手に本当の感情を知らせてしまったかもしれない。どれほど隠そうとしても、怒っているように見えてしまったのである。言語的メッセージと非言語的メッセージが矛盾する場合、私たちはしばしば言語的行動より非言語的行動を重視する。その理由の一つは、自分の言葉は比較的容易に監視できる一方、非言語的行動を統制するのは難しいと知っているからである。ただし、優れたポーカー選手のように他者を欺く必要がある人は、一般の人より非言語的行動をうまく監視できると考えられ、そのためその人を正確に読み取ることが難しくなる。

社会的相互作用の中で非言語的行動を頻繁に使っているため、私たちはそれを流暢に読み取ることができる。また、非言語的行動を使えば他者とよりよくコミュニケーションできることも理解している。実際、自分を非言語的に表現できない場合、正確なコミュニケーションを行うことは難しい (Krauss, Chen, & Chawla, 1996)。自分でも経験したことがあるだろう。たとえば友人へメールやテキストメッセージを送るとき、皮肉を使う場合には注意しなければならない。相手が意図を誤解する可能性があるからである。非言語的情報が非常に重要であるため、私たちはすぐに、顔文字という形でそれをテキストメッセージへ取り入れるようになった（図5.6）。

図5.6 顔文字は、電子メッセージにおける一種の非言語的行動である。

否定的情報へ注目して危険を検出する

Section titled “否定的情報へ注目して危険を検出する”

本章の前半で示された画像を最初に見たとき、一部の人を好ましく感じ、別の人を好ましくないと感じたことに気づいたかもしれない。このような感情を持ったことは驚くべきことではない。こうした初期の感情的反応は、対人知覚の本質的で、非常に適応的な一部だからである。誰かを初めて知覚するときに判断しなければならないことの一つは、その人が自分の幸福へ脅威を与えるかどうかである。相手が自分へ害を与えそうだと感じれば、その人を嫌ったり、否定的な感情を持ったりすることがある。一方、その人が自分を助けてくれそうだと感じれば、好ましく感じ、肯定的な感情を持つことがある (Rozin & Royzman, 2001)。少なくとも自分の意図を隠そうとしていない人については、脅威や信頼性が特に素早く知覚されることが研究で示されている (Bar, Neta, & Linz, 2006; Todorov, Said, Engel, & Oosterhof, 2008)。

私たちが相互作用するほとんどの人は危険ではなく、問題を起こすわけでもない。実際、完全な見知らぬ人をどの程度好きか評価するよう求められると、一般に肯定的に評価する (Sears, 1986)。通常、人は肯定的であると期待しているため、否定的または脅威的な人は目立ち、強い感情的反応を生み出しやすく、比較的容易に発見できる。

人についての否定的情報は、肯定的情報よりも生理的覚醒を強く引き起こし、より多くの注意を引き、その人についての判断や印象へより強い影響を与える傾向がある。Hansen and Hansen (1988) は大学生へ、非常に短い時間だけ9つの顔からなる「群衆」を見せる一連の試行を行った（図5.7「顔」）。ある試行ではすべての顔が笑顔、またはすべての顔が怒った表情だった。別の試行では、8つの笑顔と1つの怒った顔、または8つの怒った顔と1つの笑顔で「群衆」が構成されていた。各試行で参加者は、異なる顔が含まれているかどうかをできるだけ早く答えるよう指示された。Hansen and Hansen は、8つの笑顔の中にある1つの怒った顔を発見するほうが、8つの怒った顔の中にある1つの笑顔を発見するより有意に速く、誤りも有意に少ないことを見いだした。研究者は、怒った、したがって脅威となる顔は、群衆の中からすぐに飛び出して見えると結論した。同様に Ackerman ら (2006) は、中立的表情より怒った表情をしている他者の顔をよりよく認識できることを見いだし、Dijksterhuis and Aarts (2003) は、肯定的な単語より否定的な単語を速く正確に認識できることを示した。

左の画像には8つの笑顔と1つの怒った顔、右の画像には8つの怒った顔と1つの笑顔がある

図5.7 顔。

否定的な顔は肯定的な顔より目立ち、注意を引きやすいため、人々は否定的な顔の集団の中の1つの肯定的な顔を探すより、肯定的な顔の集団の中の1つの否定的な顔を速く見つける。

私たちの脳には、否定的行動を検出する仕組みがあらかじめ備わっているようであり (Adams, Gordon, Baird, Ambady, & Kleck, 2003)、進化の観点から見ても合理的である。「良い人」と「悪い人」を区別し、後者との相互作用を避けることは重要である。ある研究で Tiffany Ito とその同僚 (Ito, Larsen, Smith, & Cacioppo, 1998) は、大学生へ肯定的、否定的、中立的な画像を一連で見せ、その間の事象関連脳電位を測定した。脳の異なる部分が肯定的画像と否定的画像へ反応し、全体として否定的画像への反応のほうが大きかった。研究者は「否定的情報は脳により重くのしかかる」(p. 887) と結論した。まとめると、対人知覚研究の結果は明確である。他者を知覚するとき、否定的情報は肯定的情報より強い影響を持つ (Pratto & John, 1991)。

公共の利益のための社会心理学

Section titled “公共の利益のための社会心理学”
欺瞞を検出する
Section titled “欺瞞を検出する”

私たち全員がときどき取り組まなければならない重要な対人知覚課題の一つは、他者が自分へ嘘をついているかどうかを判断することである。ポーカーの相手がブラフをしているのか、パートナーが「愛している」と言うとき本当に正直なのか、上司が約束した昇進を本当に与えるつもりなのかと疑うことがある。この課題は、証人の証言が真実か虚偽かを判断するよう求められる裁判の陪審員にとって特に重要である。また、公共の安全を守る仕事に就く人にとっては、欺瞞の検出はさらに重要かもしれない。空港の保安職員や警察の捜査官などの専門家は、誰かが真実を話しているかどうかをどの程度正確に判断できるのだろうか。

実際のところ、平均的な人は欺瞞を検出する能力がそれほど高いわけではなく、専門家もあまり優れていないようである。最近のメタ分析では、約25,000人の欺瞞検出能力を調べた200件を超える研究が分析された (Bond & DePaulo, 2006)。人々の成績は偶然よりは良かったが、それほど優秀ではなかった。研究参加者が嘘と真実を正しく識別した割合は約54%だった（偶然なら50%）。これは大きな優位性ではないが、少なくとも多少の実用的意味は持ち、ある程度の欺瞞は検出できることを示している。しかし、このメタ分析では、警察官、刑事、裁判官、尋問担当者、犯罪者、税関職員、メンタルヘルスの専門家、ポリグラフ検査官、採用面接官、連邦捜査官、監査人などの専門家も、非専門家より有意に優れているわけではなかった。

なぜ嘘をついている人を見抜くことはこれほど難しいのだろうか。一つの理由は、人々が「自分は嘘をつかれる」と予想していないことである。ほとんどの人は善良で正直であり、私たちは相手が真実を話すと期待し、疑わしい場合にも好意的に解釈する傾向がある (Buller, Stiff, & Burgoon, 1996; Gilbert, Krull, & Malone, 1990)。実際、相手と直接対人相互作用しているときより、その人をビデオで見ているときのほうが、人々は欺瞞を予想しやすい。まるで、すぐそばにいる人は正直だと期待しているかのようである (Bond & DePaulo, 2006)。

二つ目の理由は、ほとんどの人がかなり上手に嘘をつくからである。嘘をつく人が示す手がかりは非常に弱く、とりわけその嘘がそれほど重大でない場合にはそうである。Bella DePaulo とその同僚 (DePaulo et al., 2003) は、ほとんどの場合、誰かが嘘をついているか判断することは非常に難しいと見いだした。ただし、性的不貞など重大なことを隠そうとしている場合には、それほど重大でないことについて嘘をつく場合より見抜きやすかった。しかし DePaulo らは、欺瞞を示す信頼できる手がかりもいくつか見いだした。

真実を話す人と比べて、嘘をつく人は、

  • 全体として否定的な発言をより多くする。
  • より緊張しているように見える。
  • 話の細部が少ない。
  • より間接的で個人的でない説明をする。
  • あらかじめ回答を準備できない場合、質問へ答えるまでに時間がかかり、沈黙の間も多くなる。
  • 回答が短く、より高い声で話す。

嘘を見抜くのが難しい三つ目の理由は、自分は実際より嘘を見抜くのが上手だと思う傾向があることである。この過信のために、真実を明らかにするため本来行うべき努力を十分にしなくなる可能性がある。

最後に、私たちの多くは欺瞞を見抜く方法を実際にはよく理解しておらず、間違った点へ注意を向ける傾向がある。多くの人は、嘘をついている人は視線をそらす、笑わない、あるいは逆に笑いすぎると考える。しかし実際には、顔はそれほど多くを明らかにしない。嘘をつく人は、身体のほかの部分より表情を容易に統制できることが問題なのである。実際、Ekman and Friesen (1974) は、顔だけを見て身体を見られない場合より、身体を見て顔を見られない場合のほうが、他者の本当の感情を正確に検出できることを見いだした。嘘をつく人は笑わないと思うかもしれないが、実際には、偽りの笑顔で発言を覆い隠すことがよくある。この偽りの笑顔は、本当に幸せなときに見せる自然な笑顔と非常によく似ている (Ekman & Davidson, 1993; Frank & Ekman, 1993)。

近年の技術進歩によって、欺瞞を評価する新しい方法も生まれ始めている。真実を話す人の言語を分析するソフトウェア、嘘と関連する顔の微表情を分析するソフトウェア (Newman, Pennebaker, Berry, & Richards, 2003)、さらには神経画像技法で嘘をつく人を検出しようとするソフトウェアもある (Langleben et al., 2005)。ただし、こうした技法が成功するかどうかはまだ分からない。

特性によって人を判断する

Section titled “特性によって人を判断する”

他者の身体的特徴や非言語的行動を観察することで、その人についていくつかのことは学べる。しかし、その人を本当に理解するためには、最終的には性格特性を知る必要がある。特性が重要なのは、人を理解し、人についてコミュニケーションするときの基本的な言語だからである。他者について話すとき、私たちはその特性を説明する。友人は「楽しい」「創造的」「いい意味で変わっている」、あるいは「静か」「真面目」「支配的」と表現される。特性の言語は非常に強力であり、実際、英語には18,000を超える特性を表す用語がある。

特性を組み合わせる：情報統合

Section titled “特性を組み合わせる：情報統合”

人々が特性を表す言葉を使って、別の人物について総合的な評価をどのように形成するかを考えてみよう。あなたには Amir と Connor という2人の友人がおり、そのどちらかとの交際に興味を持つかもしれない Rianna へ2人を紹介しなければならないと想像しよう。おそらくまず身体的特徴について説明するだろうが、その後は性格についても何か言いたくなる。Amir と Connor の両方を Rianna にできるだけよく見せたいが、同時に正直でありたいし、一方へ誘導したくもないとしよう。どうすればよいだろうか。おそらく最初に肯定的特性を挙げる。Amir は「賢く」「真面目」であり、Connor は「楽しく」「刺激的」である。しかし公平を期すには、否定的特性にも触れる必要がある。Amir はときどき「落ち込んでいる」ように見え、Connor は「思いやりに欠ける」ことがある。

Rianna は、あなたから得た情報を、おそらく数学的な方法で単純に組み合わせるのではないかと考えるかもしれない。たとえば、あなたが挙げたすべての特性を聞き、それぞれがどれほど肯定的または否定的かを判断して、足し合わせたり平均したりするかもしれない。研究では、見知らぬ人についても、非常によく知っている人についても、人々が実際にそのようなことを行うと示されている (Anderson, 1974; Falconi & Mullet, 2003)。Rianna に次の情報を与えたとき何が起こるか考えてみよう。

  • Amir は賢く、真面目で、親切で、悲しげである。
  • Connor は楽しく、幸福で、利己的で、思いやりに欠ける。

Rianna は、それぞれの特性を+5（非常に肯定的）から–5（非常に否定的）の尺度で採点するとしよう。その数値を得たら、それを足し合わせるか平均して、総合的な判断を得ることができる。

表5.2a：特性を組み合わせる ― Amir

特性 値
賢い +5
真面目 +1
親切 +4
悲しげ –4
合計 +6.0
平均 +1.5

表5.2b：特性を組み合わせる ― Connor

特性 値
楽しい +3
幸福 +2
利己的 –4
思いやりに欠ける –5
合計 –4.0
平均 –1.0

この採点に基づけば、Rianna はおそらく Connor より Amir のほうを好きだと判断するだろう。もちろん、特性に与える重みは人によって多少異なり、そのため Amir と Connor について異なる印象を形成することもある。しかし少なくとも各特性が全体としてどの程度肯定的または否定的かという点では、多くの人の間にかなりの一致があるため、ほとんどの人は似た結論へ達する可能性が高い。

その後、Amir について新たに、そこそこ肯定的な特徴を思い出したとしよう。「慎重」で「人を助ける」という特徴である。それを Rianna へ伝えるかどうかは、それが Amir への総合的印象へどう影響すると考えるかによるかもしれない。この新しい特性によって Rianna は Amir をより好きになるかもしれない。実際、新しい肯定的情報が加わるからである。しかし逆に、彼を以前より少し好まなくなる可能性もある。新しい、ほどほどに肯定的な情報が、すでに形成された強い肯定的印象を薄めるからである。

これについて考える一つの方法は、Rianna が特性を加算しているのか、平均しているのかを考えることである。最初の例では結果が同じだったので問題にならなかった。しかし今回は違う可能性がある。特性を加算しているなら、肯定的な新しい特性が現在の合計点へ加わるため、Rianna は新しい情報を聞いた後、Amir をより好きになる可能性が高い。一方、特性を平均しているなら、より中程度の新しい情報によって最初の印象が薄められるため、以前より好意が下がる可能性が高い。

実際、ほとんどの場合、私たちの判断は心の中での加算より、心の中での平均によってよく予測される (Mills, 2007)。これは、誰かについて他者へ説明し、その人を好きになってもらおうとする場合、知っている中で最も肯定的なことを伝え、中程度の肯定的情報は省いたほうがよいことを意味する。中程度の情報は、より極端な肯定的情報を強めるより、むしろ薄める可能性が高い。

「温かい」と「冷たい」という中心的特性の重要性

Section titled “「温かい」と「冷たい」という中心的特性の重要性”

平均モデルは最終的な印象をかなりよく予測するが、完全ではない。なぜなら、一部の特性には単純にほかより大きな重みが与えられるからである。第一に、肯定的情報より否定的情報へ大きな重みが与えられる (Rozin & Royzman, 2001)。さらに否定的特性へ大きな重みを与えるだけでなく、「温かい」と「冷たい」という特性を特に重視する。Brad と Phil という2人の男性が、次のような特徴によって説明されたと想像しよう。

  • Brad は勤勉で、批判的で、温かく、実際的で、決断力がある。
  • Phil は勤勉で、批判的で、冷たく、実際的で、決断力がある。

分かるように、「温かい」と「冷たい」以外の説明はまったく同じである。古典的な研究で Solomon Asch (1946) は、この2組の特性で説明された人物が非常に異なって知覚されることを見いだした。「温かい」人物は非常に肯定的に、「冷たい」人物は非常に否定的に知覚された。

この違いが実際の行動にも影響するかを調べるため、Harold Kelley (1950) は学生へ、ある教授について「やや冷たい」または「非常に温かい」と書かれた説明を読ませた。その後、教授が教室へ入り、学生と20分間の討論を行った。教授は両群に対して同じように行動したにもかかわらず、学生の反応は大きく異なった。「温かい」教員を予想していた学生は、「冷たい」と予想していた学生より討論へ参加する可能性が高かった。さらに討論後、「温かい」と説明されていた教授は、「冷たい」教授より、有意にユーモアがあり、社交的で、人気があり、性格が良いと評価された。しかも温かさや冷たさの効果は、身体的反応にも組み込まれているようである。温かいコーヒーのカップと冷たいアイスコーヒーのカップのどちらを持っているか、あるいは温かい部屋と寒い部屋のどちらで判断するかだけでも、他者への評価がより肯定的になることが研究で示されている (Ijzerman & Semin, 2009; Williams & Bargh, 2008)。

要するに、温かい対冷たいという特定の次元は、人をどう知覚するかへ、ほかの特性よりはるかに大きな違いを生み出す。そのため、温かいと冷たいという特性は中心的特性、すなわち他者への印象へ非常に強い影響を与える特徴として知られている (Asch, 1946)。中心的特性の強力な影響には2つの理由がある。第一に、それによって、明示されていない別の特性についても推論するようになる。「温かい」教授だと聞いた学生は、「冷たい」と聞いた学生より、その教授には「親切」「面白い」などほかの肯定的特性もあると仮定したかもしれない。第二に、重要な中心的特性は、周囲にある別の特性の知覚にも色づけをする。「温かく、賢い」人物については、「冷たく、賢い」人物の場合より、「賢い」という言葉の意味そのものがずっと好ましく感じられる。全体としてメッセージは明確である。誰かに自分を好きになってもらいたいなら、その人へ温かい態度を取るようにしよう。親しみやすく、優しく、相手の話に関心を持つのである。相手へ向けるこの注意は、見せようとするほかのどの特徴より強力である。温かさ‐冷たさの知覚の重要性は、ほかの多くの文脈でも確認されている。たとえば心理療法の領域では、セラピストの温かさ、共感、誠実さが、クライアントとの強く信頼できる関係を確立するうえで最も重要な3特性であり、それが肯定的変化につながることが多くの研究で示されている (Shapiro, 1969)。

第一印象は重要である：初頭効果

Section titled “第一印象は重要である：初頭効果”

「第一印象は重要だ」とよく言われる。社会心理学の研究はこの考えを支持している。初頭効果とは、最初に学習した情報へ、後から学習した情報より大きな重みを与える傾向である。初頭効果を示す研究の一つを Solomon Asch (1946) が行った。研究では、参加者がある人物についていくつかの特性を学習し、その後その人を判断した。参加者の半数は次の特性リストを見た。

  • 賢い、勤勉、衝動的、批判的、頑固、嫉妬深い

残り半数は次のリストを見た。

  • 嫉妬深い、頑固、批判的、衝動的、勤勉、賢い

この2つのリストについて興味深い点に気づいたかもしれない。含まれている特性はまったく同じで、順序だけが逆になっている。

Asch の研究では興味深いことが分かった。特性が同じなので、両群は同じ人物像を形成すると予想できるかもしれないが、実際にはまったくそうではなかった。肯定的特性が先に来る最初のリストを聞いた参加者は、否定的特性が先に来る2番目のリストを聞いた参加者より、はるかに好意的な印象を形成した。同様の結果は Edward Jones (1968) によっても得られている。参加者は、女性が知能テストを受ける2種類のビデオのどちらかを見た。どちらのビデオでも女性の正解数と不正解数は同じだった。しかし、テストの最初に多く正解し、終盤で多く間違えた場合のほうが、同じ数だけ正解しながら終盤に正解が多かった場合より、知的だと判断された。

初頭効果は、非常に重要そうに見える領域にも現れる。たとえば Koppell and Steen (2004) は、New York City の選挙では、投票用紙の最初に名前が記載された候補者が70%以上の確率で当選していたことを見いだした。また Miller and Krosnick (1998) も、実験室研究における候補者の選好で似た効果を見いだした。

これは、常に最初であるほうがよいという意味ではない。場合によっては最後に提示された情報が最も強い影響を持つこともある。新近効果、すなわち後から提示された情報へより大きな重みが与えられる現象は、初頭効果よりはるかに少ないものの、ときに生じる。たとえば de Bruin (2005) は、Eurovision Song Contest やアイススケートなどの競技で、最後に演技した競技者ほど高い点数を与えられることを見いだした。

人間の情報処理の中心にある認知過程という観点から初頭効果を考えると、なぜこれほど強力なのか理解できる。一つの理由は、人間が認知的倹約家だからである。エネルギーを節約したいので、最初に来る情報へ多くの注意を向け、後から来る情報へはあまり注意を払わなくなる。実際、人についての一連の記述を読む場合、新しい情報が追加されるたびに各項目を読む時間は短くなる (Belmore & Hubbard, 1987)。したがって驚くことではないが、十分に目が覚めているときより疲れているとき、注意を集中しているときより気が散っているときのほうが、初頭効果を示しやすい (Webster, Richter, & Kruglanski, 1996)。

初頭効果のもう一つの理由は、早い段階で提示された特性によって相手について最初の期待を形成し、その期待がいったん形成されると、それを維持するような方法で情報を処理する傾向があることである。第2章の社会的認知の議論を思い出せば、これはもちろん同化の典型例である。スキーマを一度形成すると、それを変えることは難しくなる。ある人が「賢く」「勤勉」だと学習すれば、その特性は認知的にアクセスしやすくなり、その人について肯定的な期待を形成する。後から否定的特徴についての情報が来た場合、新しい情報へ合わせて既存の知識を調節するより、その否定的情報を既存の知識へ同化することが多くなる。一度肯定的印象を形成すると、新しい否定的情報は、最初に知った場合ほど悪く見えなくなる。これはハロー効果、すなわち人物についての全体的な肯定的評価が、その人の具体的特性の知覚へ影響することを説明する重要な要因である。簡単に言えば、誰かについて最初に肯定的な全体印象を持つと、その人の具体的な特性もより肯定的に見えることが多い。ハロー効果は、Bingham and Moore (1931) による就職面接についての古典的研究から、学生による教授評価についてのより最近の研究 (Keeley, English, Irons, & Hensley, 2013) まで、多くの社会的文脈で示されている。

初めて会った人に自分を好きになってもらおうとするなら、初頭効果とハロー効果を利用するのがよいことは間違いない。まず肯定的な特徴から始め、否定的なことは後から伝えるほうがよい。最初に否定的特徴を示すより、はるかによい結果になるだろう。

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